Vertrieb ohne Hindernisse

Ideale Vertriebsstrukturen in Theorie und Praxis

In der Theorie ist es einfach, einen effektiven und effizienten Vertrieb mit idealen Prozessen zu konstruieren. Doch was ist der ideale Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen und wie stellen Sie das fest?

Betrachtet man die tatsächliche Vertriebsleistung eines Unternehmens, stellt man schnell fest, dass viele verschiedene Personen und ein großer Teil der Organisation beteiligt sind. Das reicht vom Geschäftsführer über den Vertriebsleiter, den Vertriebsinnendienst und das Call Center bis hin zum Logistiker oder Consultant, der die Ware oder Leistung zum Kunden bringt. Nur wenige haben den Überblick über den gesamten Vertriebsprozess und die verschiedenen Kommunikationskanäle zum Kunden. Darum findet man in jedem Vertrieb Bereiche, die sehr gut – und manche, die eben weniger gut funktionieren. Diese nennen wir die „Sandkörner“ im „Vertriebsgetriebe“.

Interessanterweise ist die Prozess-unterstützende IT Technologie nur in wenigen Fällen der limitierende Faktor. In Zeiten der Digitalisierung gibt es verständlicherweise neue Anforderungen an die Infrastruktur. Aber auch diese wird nach kurzer Zeit durch „Sandkörner“ gehemmt, es knirscht laut und deutlich.

Folgende Fragen stellen sich viele Manager, wenn Sie Ihren Vertrieb effizienter machen möchten:

+ Wie lassen sich die Sandkörner finden?
+ Wie entfernt man die Sandkörner am sinnvollsten im laufenden Betrieb?
+ Wie kann man verhindern, dass erneut Sandkörner ins Getriebe gelangen?

Diese drei Fragen sind selbst für einen Fachmann nicht leicht zu beantworten, vor allem dann, wenn man im laufenden Betrieb etwas optimieren möchte. Als Schwierigkeit kommt noch hinzu, dass es praktisch keine objektive „Messmethode“ gibt, mit der man die Effizienz der Vertriebsleistung heute messen kann, denn jedes Unternehmen hat andere Produkte und Leistungen, andere Standortfaktoren und Kosten sowie andere Ziele und Kunden.

Aufgrund unserer Erfahrungen aus Projekten, als Account Manager, Sales Director, Berater oder Trainer, haben wir über die Jahre hinweg verschiedene Lösungsansätze ausprobiert und schließlich den Vertriebsreifegrad entwickelt.

Er basiert auf wissenschaftlich fundierten Modellen, die mit bewährten Beratungsansätzen und Strategietools sowie 25 Jahren Vertriebserfahrung ergänzt wurden. So lässt sich nun mit geringem Aufwand der richtige Reifegrad für den Vertrieb Ihres Unternehmens im laufenden Betrieb bestimmen und einstellen.

In wenigen Fällen kann das Ergebnis auch dazu führen, dass IT und Prozesse grundsätzlich überarbeitet werden müssen, somit also ein neues Getriebe nötig wird.

Die Vertriebsreifegradmethode liefert als Ergebnis, dass die richtigen Investitionen in Trainings, externe Beratung, interne Maßnahmen oder Systeme in der richtigen Reihenfolge getätigt werdem. Dies hilft dem Unternehmen, kurzfristig besser zu werden sowie langfristig profitabler und erfolgreicher zu bleiben.

10 Gründe warum Change Projekte scheitern

Ohne Change keine Transformation

„Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest, steig ab!“

Dieser weise Spruch der Dakota Indianer gilt ganz besonders für unsere agile Zeit, für die Digitalisierung und die Veränderungen unserer Geschäftsprozesse. Es fällt uns schwer, die alten bewährten Muster abzulegen. Die Komfortzone zu verlassen und neues zu wagen. AQIBIS hat durch die Erfahrung aus vielen Projekten eine Liste der größten Hindernisse erstellt, warum ein echter Wandel nicht stattfindet:

  1. Fehlende Ziele
  2. Intransparenz
  3. Angst und Unsicherheit
  4. Von der Technik her denken
  5. Der Wandel hört nicht mehr auf
  6. Stabstellen für Digitalisierung
  7. Mangelnde Kompetenz
  8. Fehlender Management Support
  9. Ressourcenmangel
  10. Quick Wins fehlen

Wenn Sie bezogen auf Ihr Unternehmen hinter mehr als drei unserer Punkte ein Häkchen machen können, sollten Sie kurzfristig aktiv werden. Gerne unterstützen wir Sie dabei.

AQIBIS

Willkommen auf der neuen Homepage von AQIBIS – sie befindet sich noch im Aufbau. Wir fügen täglich neue Inhalte für Unternehmer und Entscheider hinzu. Bitte haben Sie noch etwas Geduld. Vielen Dank.