Vertrieb ohne Hindernisse

Ideale Vertriebsstrukturen in Theorie und Praxis

In der Theorie ist es einfach, einen effektiven und effizienten Vertrieb mit idealen Prozessen zu konstruieren. Doch was ist der ideale Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen und wie stellen Sie das fest?

Betrachtet man die tatsächliche Vertriebsleistung eines Unternehmens, stellt man schnell fest, dass viele verschiedene Personen und ein großer Teil der Organisation beteiligt sind. Das reicht vom Geschäftsführer über den Vertriebsleiter, den Vertriebsinnendienst und das Call Center bis hin zum Logistiker oder Consultant, der die Ware oder Leistung zum Kunden bringt. Nur wenige haben den Überblick über den gesamten Vertriebsprozess und die verschiedenen Kommunikationskanäle zum Kunden. Darum findet man in jedem Vertrieb Bereiche, die sehr gut – und manche, die eben weniger gut funktionieren. Diese nennen wir die „Sandkörner“ im „Vertriebsgetriebe“.

Interessanterweise ist die Prozess-unterstützende IT Technologie nur in wenigen Fällen der limitierende Faktor. In Zeiten der Digitalisierung gibt es verständlicherweise neue Anforderungen an die Infrastruktur. Aber auch diese wird nach kurzer Zeit durch „Sandkörner“ gehemmt, es knirscht laut und deutlich.

Folgende Fragen stellen sich viele Manager, wenn Sie Ihren Vertrieb effizienter machen möchten:

+ Wie lassen sich die Sandkörner finden?
+ Wie entfernt man die Sandkörner am sinnvollsten im laufenden Betrieb?
+ Wie kann man verhindern, dass erneut Sandkörner ins Getriebe gelangen?

Diese drei Fragen sind selbst für einen Fachmann nicht leicht zu beantworten, vor allem dann, wenn man im laufenden Betrieb etwas optimieren möchte. Als Schwierigkeit kommt noch hinzu, dass es praktisch keine objektive „Messmethode“ gibt, mit der man die Effizienz der Vertriebsleistung heute messen kann, denn jedes Unternehmen hat andere Produkte und Leistungen, andere Standortfaktoren und Kosten sowie andere Ziele und Kunden.

Aufgrund unserer Erfahrungen aus Projekten, als Account Manager, Sales Director, Berater oder Trainer, haben wir über die Jahre hinweg verschiedene Lösungsansätze ausprobiert und schließlich den Vertriebsreifegrad entwickelt.

Er basiert auf wissenschaftlich fundierten Modellen, die mit bewährten Beratungsansätzen und Strategietools sowie 25 Jahren Vertriebserfahrung ergänzt wurden. So lässt sich nun mit geringem Aufwand der richtige Reifegrad für den Vertrieb Ihres Unternehmens im laufenden Betrieb bestimmen und einstellen.

In wenigen Fällen kann das Ergebnis auch dazu führen, dass IT und Prozesse grundsätzlich überarbeitet werden müssen, somit also ein neues Getriebe nötig wird.

Die Vertriebsreifegradmethode liefert als Ergebnis, dass die richtigen Investitionen in Trainings, externe Beratung, interne Maßnahmen oder Systeme in der richtigen Reihenfolge getätigt werdem. Dies hilft dem Unternehmen, kurzfristig besser zu werden sowie langfristig profitabler und erfolgreicher zu bleiben.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.